Tek na dolge proge

Veste, kaj bi radi dosegli v svojem podjetju, pa ne veste, kje bi začeli. Začnite s strategijo.

Podjetja danes delujejo v negotovem in spremenljivem okolju ter se soočajo z izjemno hitrim spreminjanjem tržne dinamike, tehnologije in kulture. Prilagodljivost je bila vedno pomemben dejavnik uspeha – toda hitreje, kot se spreminja okolje, pomembnejša postaja.

Uspešna bodo le tista podjetja, ki bodo prva opazila nove priložnosti in se odzvala hitreje kot konkurenti.

Za doseganje uspeha podjetja ima ključno vlogo strategija. Tradicionalni strateški pristop podjetjem ne bo pomagal preživeti v tem dinamičnem poslovnem okolju, ker (pre)hitro zastara, se (pre)počasi odziva na spremembe in je odvisen od negotovosti. Namesto tega morajo odločevalci v podjetjih uporabiti pristop prilagodljive strategije.

Preračunajte vlaganja glede na svoja pričakovanja in postavite marketinško strategijo.

Po poročilu Gartnerjeve raziskave za obdobje 2017–2018 je skoraj polovica (47 %) odločevalcev CMO po vsem svetu še vedno odvisna od tradicionalnih načinov delitve marketinških proračunov: proračun za prejšnje leto prenesejo v naslednje finančno obdobje ter ga povečajo ali zmanjšajo glede na različne serije sprotnih odločitev in prilagoditev posameznih družb.

Vendar pa je ta formula zastarela, ker se je današnja marketinška krajina spremenila. Oddelki marketinga so zdaj primorani ustvarjati in dostavljati inovativne strategije povečanja investicij v digitalne rešitve, več je vlaganja v analitiko, e-poslovanje in družbena omrežja.

Številna podjetja si marketinške proračune določijo tako, da za marketinška sredstva namenijo od 1 % do 10 % svojih prihodkov. Vendar pa morate vedeti, v kateri fazi marketinške strategije ste in kaj želite z njo doseči. Tako boste dobili osnovno predstavo o donosnosti naložbe. Na primer, naložbe v promoviranje blagovne znamke zahtevajo znatna sredstva, vendar gre za naložbo na srednji in dolgi rok.

Če je vaša strategija namenjena ustvarjanju generiranja leadov, tj. potencialnih strank z obrazci za registracijo, prenosom vsebine (kot so e-knjige, videoposnetki itd.) in z drugimi storitvami z dodano vrednostjo, razmislite, koliko teh potencialnih strank uspete pretvoriti v resnične stranke. Ko boste opredelili svoja pričakovanja, boste lahko oblikovali idejo, kako jih preseči.

Dolgoročno zvesti kupci ali kratkoročni prodajni cilji? Digitalno okolje hitro spreminja naravne zakonitosti, ki so v marketinškem svetu živele in delovale še pred letom ali dvema. Meja med »performance« in »branding« oglaševanjem je vse bolj zabrisana. Digitalni prodajni kanali tako z veliko hitrostjo postajajo prva izbira.

Dobra prodajna strategija je usmerjena v kupca.

1. Izbira ciljnega trga

Ta korak je najpomembnejši. Natančno je treba definirati ciljne kupce. Ko razmišljate o svojem izdelku, ne glejte nanj samo s svojega vidika. Razmislite o tem, kako nanj gledajo vaši kupci. Pomagate si lahko z naslednjimi tremi vprašanji:

  • Zakaj bi nekdo kupil vaš izdelek ali storitev?
  • Zakaj bi kupil izdelek ali storitev pri vas in ne pri konkurenci?
  • Zakaj bi se odločil za nakup zdaj?

2. Oblikovanje prodajnega spleta

Za zagotovitev zahtev opredeljenega tržnega segmenta mora podjetje razviti ustrezen prodajni splet, pri čemer je njegov namen aktivno vplivanje na povpraševanje po njegovih izdelkih oziroma storitvah. Prodajni splet je sestavljen iz izdelka, cene in prodajnih poti.

Ključni vprašanji, ki si jih moramo postaviti v prodajnem procesu:

  • Kako bodo stranke izvedele, da obstajamo?
  • Kaj delamo in kaj lahko naredimo, da stranke postanejo naši kupci?

3. Komuniciranje

Tržno komuniciranje je skupek dejavnosti za komuniciranje z obstoječimi in potencialnimi kupci. Za doseganje večje učinkovitosti uporabimo splet komunikacijskih orodij.

Organizirajte svoje marketinške in prodajne ekipe.

Pomembno je, da imate v svoji organizaciji enotno strukturo ekipe in jasno opredeljene cilje. Oddelki za marketing in prodajo morajo sodelovati v smeri jasno izraženih skupnih ciljev.

Marketinški oddelek si mora prizadevati za ustvarjanje dobrih potencialnih kupcev za oddelek prodaje.

Če so vaše prodajne in marketinške ekipe usklajene, so vaše možnosti za pretvorbo potencialnih strank v stranke veliko večje, kot če bi vsak oddelek deloval ločeno.

Imate strategijo, zdaj pa jo uporabite.

Ko ste definirali marketinško in prodajno strategijo, zagotovili potrebna sredstva in uskladili ekipe, je nujno treba preveriti še procese oziroma potek dela. Spremljanje tega dela aktivnosti vključuje organiziranje nalog v določenih časovnih okvirih, ki jim sledimo v skladu z določenimi metrikami.