Un mois de vérification manuelle, réalisé en quelques heures

Notre propre intégration client prenait jusqu’à un mois, dont une étape occupait l’essentiel.

Avant d’envoyer le moindre message pour un nouveau client, il fallait établir ce qu’il vendait réellement et à qui. Cela passait par une conversation sur les marchés cibles, les industries, les profils d’entreprises et les fonctions décisionnaires. Puis par une étude de marché pour en comprendre la profondeur réelle. Puis par la constitution d’une base brute d’entreprises correspondant à ce profil.

Rien de tout cela n’était le goulet d’étranglement.

Le goulet d’étranglement était la vérification des entreprises une par une. Une base brute est une liste de noms, pas un marché. Quelqu’un devait ouvrir le site de chaque entreprise, le lire quelques minutes et décider si elle correspondait réellement à ce que le client vendait. Dix mille entreprises dans la liste brute signifiaient un mois de travail avant que le client reçoive quoi que ce soit.

Ce n’est pas un problème de passage à l’échelle. C’est un mur. Chaque nouveau client coûtait un mois d’attention humaine avant le début du vrai travail, et le nombre de clients que nous pouvions accepter dépendait du nombre de sites qu’un humain pouvait lire.

Une chaîne qui part des propres mots du client et aboutit à un marché classifié, en quelques heures plutôt qu’en un mois.

Tout commence au rendez-vous. La conversation avec le client est transcrite, et le moteur extrait le cahier des charges directement de ses propos, pas d’un formulaire rempli ensuite ni des notes de quelqu’un. Ce qu’il vend, qui l’achète, où et ce qui rend une entreprise pertinente.

Cela devient une spécification. Le moteur transforme ces éléments en définition structurée du marché : pays cibles, industries, codes NACE Rév. 2 et paramètres complémentaires qui permettent de rechercher un marché plutôt que de simplement le décrire.

La spécification pilote la collecte. Les entreprises correspondant à cette définition sont rassemblées automatiquement à partir d’une base commerciale d’entreprises sous licence, pays par pays : une étape auparavant assemblée à la main.

Puis le site de chaque entreprise est lu. Chaque site est exploré et un modèle en extrait ce que l’entreprise fait réellement : matériaux, services, produits, certifications, normes ISO et un résumé rédigé du point de vue de ce que notre client recherche. C’est l’étape qui absorbait le mois entier.

Et vient ensuite la partie la plus importante.

Nous décrivons une fois le client idéal. Le système construit les archétypes et classifie tout le marché selon ces critères.

Le client nous décrit une entreprise pertinente : types d’activité, offre indispensable, certifications importantes, capacités d’usinage requises, tout ce qui définit réellement l’adéquation dans son industrie.

Plutôt que de vérifier chaque entreprise une à une selon cette description, le système en déduit d’abord plusieurs archétypes distincts d’entreprise cible, car « notre client idéal » n’a presque jamais un seul profil. Il en a trois ou quatre, qu’un humain garde vaguement en tête et applique de façon inégale sur dix mille décisions.

Chaque entreprise de la base est ensuite classifiée automatiquement selon ces archétypes.

Cette seule étape a transformé un mois en quelques heures. C’est la différence entre une liste brute d’entreprises et un marché qu’une équipe commerciale peut exploiter, et c’est la partie de la chaîne que nous ne remplacerions pas.

Les chiffres de couverture en découlent, et non l’inverse : une seule exécution a couvert 18 pays et environ 40 codes sectoriels, renvoyant 7 925 entreprises pour la seule Autriche et 21 938 entreprises qualifiées en une seule exécution de classification.

Ces chiffres ne sont pas l’accomplissement. Ils montrent ce qui devient possible quand plus personne n’a à ouvrir dix mille sites à la main.