Mjesec ručne provjere, obavljen u satima

Naše vlastito uvođenje klijenta trajalo je do mjesec dana, a jedan korak zauzimao je većinu tog vremena.

Prije slanja ijedne poruke za novog klijenta netko je morao utvrditi što doista prodaje i kome. To je značilo razgovor o ciljnim tržištima, industrijama, profilima tvrtki i ulogama koje donose odluke. Zatim istraživanje tržišta kako bi se razumjelo koliki mu je stvarni opseg. Zatim izradu neobrađene baze tvrtki koje odgovaraju tom profilu.

Ništa od toga nije bilo usko grlo.

Usko grlo bila je provjera tvrtki jedne po jedne. Neobrađena baza popis je naziva, a ne tržište. Netko je morao otvoriti web-stranicu svake tvrtke, čitati je nekoliko minuta i odlučiti odgovara li ta tvrtka doista onome što klijent prodaje. Deset tisuća tvrtki na neobrađenom popisu značilo je mjesec dana rada prije nego što bi klijent dobio išta.

To nije problem skaliranja. To je zid. Svaki novi klijent zahtijevao je mjesec dana nečije pažnje prije početka stvarnog rada, a broj klijenata koje smo mogli preuzeti ovisio je o tome koliko web-stranica čovjek može pročitati.

Slijed obrade koji počinje klijentovim vlastitim riječima, a završava klasificiranim tržištem, u satima umjesto za mjesec dana.

Počinje na sastanku. Razgovor s klijentom transkribira se, a sustav izdvaja projektni zahtjev izravno iz onoga što je klijent rekao, ne iz obrasca koji je poslije ispunio ni iz nečijih bilježaka. Što prodaje, tko to kupuje, gdje i zbog čega je neka tvrtka prikladna.

To postaje specifikacija. Sustav te uvide pretvara u strukturiranu definiciju tržišta: ciljne zemlje, industrije, oznake NACE Rev. 2 i prateće parametre koji tržište čine pretraživim, a ne samo opisivim.

Specifikacija vodi prikupljanje. Tvrtke koje odgovaraju toj definiciji automatski se prikupljaju iz licencirane komercijalne poslovne baze, zemlju po zemlju, u koraku koji se prije sastavljao ručno.

Zatim se čita web-stranica svake tvrtke. Svaka se stranica automatski pregledava, a model izdvaja što tvrtka doista radi: materijale, usluge, proizvode, certifikate, ISO norme i sažetak napisan iz perspektive onoga što naš klijent traži. To je korak koji je prije oduzimao mjesec dana.

A zatim dio koji je najvažniji.

Idealnog kupca opišemo jednom. Sustav gradi arhetipove i prema njima klasificira cijelo tržište.

Klijent nam kaže kako izgleda prikladna tvrtka: vrste poslovanja, što mora moći ponuditi, koji su certifikati važni, koje su sposobnosti strojne obrade potrebne, sve što doista određuje prikladnost u njegovoj industriji.

Umjesto provjere svake tvrtke prema tom opisu, jedne po jedne, sustav iz njega prvo izvodi nekoliko različitih arhetipova ciljne tvrtke, jer „naš idealni kupac” gotovo nikad nije samo jedan profil. Ima ih tri ili četiri, a čovjek koji to radi ručno okvirno ih drži u glavi i nedosljedno primjenjuje u deset tisuća odluka.

Zatim se svaka tvrtka u bazi automatski klasificira prema tim arhetipovima.

Taj je jedan korak mjesec dana pretvorio u nekoliko sati. To je razlika između neobrađenog popisa tvrtki i tržišta na kojem prodajni tim može raditi, i to je dio slijeda obrade koji ne bismo zamijenili.

Brojke dosega proizlaze iz toga, a ne obratno: jedno je izvršavanje obuhvatilo 18 zemalja i oko 40 industrijskih oznaka, vratilo 7.925 tvrtki samo za Austriju i 21.938 kvalificiranih tvrtki u jednom izvršavanju klasifikacije.

Te brojke nisu postignuće. One su ono što postaje moguće kad nitko više ne mora ručno otvarati deset tisuća web-stranica.